A. Pengambilan Keputusan untuk
Pemecahan Masalah
Hasil dari aktivitas pemecahan masalah adalah solusi.
Memikirkan masalah sebagai sesuatu hal yang selalu buruk adalah suatu hal yang
mudah untuk dilakukan, karena kita jarang mengartikan frase mengambil
keuntungan dari sebuah situasi sama halnya dengan kita mengartikan frase
memperbaiki sebuah situasi yang buruk. Kita akan memperhitungkan peraihan
kesempatan ke dalam pemecahan masalah dengan mendefinisikan masalah (problem)
sebagai suatu kondisi atau peristiwa yang merugikan atau memiliki potensi untuk
merugikan bagi sebuah perusahaan atau yang menguntungkan atau memiliki potensi
untuk menghasilkan keuntungan. Selama proses pemecahan masalah, manajer akan
terlibat dalam pengambilan keputusan, yaitu tindakan memilih berbagai
alternatif tindakan. Keputusan adalah tindakan tertentu yang dipilih. Biasanya,
pemecahan satu masalah akan membutuhkan beberapa keputusan.
Untuk memecahkan suatu masalah harus dilakukan
pengambilan keputusan.
Berikut adalah fase pengambilan keputusan sebagai
pemecahan masalah :
1. Aktivitas intelegensia ; Proses kreatif untuk
menemukan kondisi yang mengharuskan keputusan dipilih atau tidak.
2. Aktifitas desain ; Kegiatan yang mengemukakan
konsep berdasar aktifitas intelegensia untuk mencapai tujuan.
Aktifitas desain meliputi :
- menemukan cara-cara/metode
- mengembangkan metode
- menganalisa tindakan yang dilakukan
3. Aktifitas pemilihan ; Memilih satu dari sekian
banyak alternatif dalam pengambilan keputusan yang ada. Pemilihan ini berdasar
atas kriteria yang telah ditetapkan.
Dari tiga aktifutas tersebut diatas, dapat
disimpulkan tahap pengambilan keputusan adalah :
a. Mengidentifikasi masalah utama
b. Menyusun alternatif
c. Menganalisis alternatif
d. Mengambil keputusan yang terbaik
B. Elemen Pemecahan
Masalah
Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.
Faktor-faktor yang
memengaruhi
Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap
proses pembuatan keputusan pembelian:
Motivasi (motivation) merupakan
suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai
tujuan tertentu.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan
penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan
antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
C. Proses Pemecahan
Masalah dalam Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.
Pencarian
informasi (information source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan
termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat
berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi,
konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan
pembelian (purchase decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen
tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian Setelah
membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya.Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumenKonsumen akan
puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada
masa depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut
tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen
pada masa depan.
Pemecahan masalah adalah sebuah proses dimana
suatu situasi diamati kemudian bila ditemukan ada masalah dibuat
penyelesaiannya dengan cara menentukan masalah, mengurangi atau menghilangkan
masalah atau mencegah masalah tersebut terjadi.
Secara umum proses pemecahan masalah dapat dilakukan
dengan empat tahapan utama yaitu :
· Memahami dan
mendefinisikan masalah
Bagian ini merupakan bagian yang sangat penting
karena menjadi awal dari seluruh proses pemecahan masalah. Tujuan pada bagian
ini adalah memahami masalah dengan baik dan menghilangkan bagian-bagian yang
dirasa kurang penting.
· Membuat
rencana untuk pemecahan masalah
Pada bagian ini ada dua kegiatan penting yaitu :
1. mencari berbagai cara penyelesaian yang
mungkin diterapkan
2. membuat rencana pemecahan masalah
Penyelesaian suatu masalah biasanya tidak hanya satu
tapi mungkin bisa beberapa macam. Sebagai ilustrasi, apabila kita berada di
kota Surabaya dan ingin pergi ke Jakarta, maka banyak cara yang mungkin bisa
dilakukan, misalnya kita bisa menempuh dengan angkutan darat, laut atau udara.
Dengan angkutan darat kita bisa menggunakan kereta api, bus atau angkutan yang
lain. Jalurnya pun kita bisa lewat jalur utara, tengah atau selatan. Jadi
banyak sekali cara penyelesaian yang bisa kita kembangkan. Masing-masing
mempunyai karakteristik sendiri-sendiri. Dari sekian banyak penyelesaian ini
kita harus memilih satu yang berdasarkan persyaratan tertentu merupakan cara
yang paling baik untuk menyelesaikan permasalahan. Setelah terpilih, maka kita
dapat membuat rencana kasar (outline) penyelesaian masalah dan membagi masalah
dalam bagian-bagian yang lebih kecil. Rencana kasar (outline) penyelesaian
masalah hanya berisi tahapan-tahapan utama penyelesaian masalah.
· Merancang
dan menerapkan rencana untuk memperoleh cara penyelesaian
Pada bagian ini rencana kasar penyelesaian masalah
diperbaiki dan diperjelas dengan pembagian dan urutan rinci yang harus ditempuh
dalam penyelesaian masalah.
· Memeriksa
dan menyampaikan hasil dari pemecahan masalah
Bagian ini bertujuan untuk memeriksa apakah akurasi
(ketepatan) hasil dari cara yang dipilih telah memenuhi tujuan yang diinginkan.
Selain itu juga untuk melihat bagaimana daya guna dari cara yang dipilih yang
dipilih.
D. Implikasi pada
strategi Pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada
umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di
sebabkan faktor demografis, psikografis, atau factor lingkungan ekternal
lainnya.
Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong
seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau
stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber
dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh
calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau
mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai
pilihan produk.
Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai
merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di
evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.
Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses
evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam
tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian:
kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indicator adanya
kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian
ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang
apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya. Sedang
dissonance adalah penerimaan informasi yang negative atau terhadap bertentangan
terhadap merek produk yang sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat
timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalkan seorang konsumen
baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian,
ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser
disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di
miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang
baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak
konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di
peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan
konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan. Fungsi strategi
pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance
dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan
sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang
pemasar untuk mengurangi dissonance:
Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan
terhadap pelayanan purna jual yang baik
Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya
untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.
Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan
kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan
produk.
Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented segment, dan self confidence, quality-oriented segment.
Pengembangan produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.
Sumber :
Ebook Rekayasa Perangkat Lunak Jilid 1 Karya
Aunur R.Mulyanto
Tidak ada komentar:
Posting Komentar