Kepribadian dan Gaya Hidup

     A.  Kepribadian dan Perilaku konsumen

Kepribadian adalah keseluruhan cara seorang individu bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain. Kepribadian paling sering dideskripsikan dalam istilah sifat yang bisa diukur yang ditunjukkan oleh seseorang.
Goldon Allport mendefinisikan personality/kepribadian sebagai suatu organisasi dinamik dari system-sitem psikologis dalam individu yang menentukan penyesuaian yang unik terhadap lingkungannya.
Kepribadian memiliki pengertian yang luas, kepribadian bukan hanya mencakup sifat-sifat yang positif, sifat-sifat yang menarik ataupun segala sesuatu yang nampak secara lahiriah, ettapi juga meliputi dinamika individu tersebut. Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik.Kepribadian bisa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan dan kemampuan beradaptasi Dalam batasan kepribadian yang dikemukakan di atas ada 4 hal yang perlu diuraikan yakni :
1. dinamis, berarti kepribadian selalu berubah. Perubahan ini digerakkan oleh tenaga-tenaga dari dalam diri individu yang ebrsangkutan, akan tetapi perubahan tersebut tetap berada dalam batas-batas bentuk polanya.
2. organisasi system, ini mengandung pengertian bahwa kepribadian itu merupakan suatu keseluruhan yang bulat.
3. psikofisis, ini berarti tidak hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. unik, berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak ada yang sama.
Kepribadian memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri actual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya).

     B.   Karakteristik Pribadi Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti :
1. Faktor-faktor Budaya
a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor-faktor Sosial.
a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b. Keluarga.
c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

3. Faktor-faktor Pribadi
a. Umur dan Tata Siklus Hidup,
b. Pekerjaan.
c. Situasi Ekonomi.
d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ). 

              C . TEori-Teori Kepribadian

 1. Piaget Tahapan Pengembangan Kognitif
Teori Jean Piaget tentang  perkembangan kognitif tetap salah satu yang paling sering  dikutip dalam psikologi, meskipun menjadi subjek kritik yang cukup. Sementara banyak aspek teori tidak teruji oleh waktu, namun ide intinya tetap penting hari ini: anak-anak berpikir berbeda daripada orang dewasa. Pelajari lebih lanjut tentang teori Piaget terobosan dan kontribusi penting dibuat untuk pemahaman kita tentang pengembangan kepribadian.

2. Freud Tahapan Pembangunan Psikoseksual 
Selain menjadi salah satu terbaik tahu pemikir di bidang pengembangan kepribadian, Sigmund Freud tetap salah satu yang paling kontroversial. Pada tahap teori terkenal tentang perkembangan psikoseksual, Freud menyarankan bahwa kepribadian berkembang secara bertahap yang berkaitan dengan zona erotis tertentu. Kegagalan untuk berhasil menyelesaikan tahap ini, ia menyarankan, akan menyebabkan masalah kepribadian di masa dewasa.

3. Freud Struktural Model Kepribadian
Konsep Freud tentang id, ego dan superego telah menjadi terkenal dalam budaya populer, meski kurangnya dukungan dan skeptisisme besar dari banyak peneliti. Menurut Freud, tiga unsur dari kepribadian-yang dikenal sebagai id, ego, dan superego-bekerja sama untuk menciptakan perilaku manusia yang kompleks.

4. Erikson Tahapan Pembangunan Psikososial
Teori Erik Erikson tentang delapan tahap perkembangan manusia adalah salah satu teori terbaik yang dikenal dalam psikologi. Sementara teori didasarkan pada tahapan Freud tentang perkembangan psikoseksual, Erikson memilih untuk fokus pada pentingnya hubungan sosial pada pengembangan kepribadian. Teori ini juga melampaui masa kanak-kanak untuk melihat perkembangan di seluruh umur.

5. Kohlberg Tahapan Pembangunan Moral
Lawrence Kohlberg mengembangkan teori pengembangan psikologi kepribadian yang berfokus pada pertumbuhan pemikiran moral. Bangunan pada proses dua-tahap yang diusulkan oleh Piaget, Kohlberg memperluas teori untuk meliputi enam tahapan yang berbeda. Sementara teori tersebut telah dikritik karena beberapa alasan yang berbeda, termasuk kemungkinan bahwa ia tidak mengakomodasi jenis kelamin yang berbeda dan budaya yang sama, teori Kohlberg tetap penting dalam pemahaman kita tentang pengembangan psikologi kepribadian.

 
D. Dimensi kepribadian :
1. ekstraversi
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang senang bergaul dan banyak bicara dan tegas.
2. sifat menyenangkan
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang baik hati, kooperatif dan mempercayai.
3. sifat mendengarkan kata hati
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang bertanggung jawab, dapat diandalkan, tekun dan berorientasi prestasi
4. kemantapan emosional
suatu dimensi kepribadian yang mencirikan seseorang yang tenang, bergairah,terjamin (positif), lawan tegang, gelisah,murung dan tak kokoh (negative).
5. keterbukaan terhadap pengalaman
suatu dimensi kepribadian yang emncirikan seseorang yang imajinatif, secara artistic peka dan intelektual.

E. GAYA HIDUP
Gaya hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat) .

Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan kativitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial-keagamaan. Gaya hidup dapat mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang .
Gaya hidup menurut Hair dan McDaniel adalah cara hidup, yang diidentifikasi melalui aktivitas seseorang, minat, dan pendapat seseorang. Penilaian gaya hidup dapat dilakukan melalui analisa psychografi. Psychografi merupakan teknik analisis untuk mengetahui gaya hidup konsumen sehingga dapat dikelompokkan berdasarkan karakteristik gaya hidupnya. Menurut Kasali gaya hidup mencerminkan bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya yang dinyatakan dalam aktivitas-aktivitas, minat dan opini-opininya.

Pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen berdasarkan variabel-variabel Activity, Interest, Opinion, yaitu aktivitas, interes (minat), dan opini (pandangan-pandangan). Menurut Setiadi sikap tertentu yang dimiliki konsumen terhadap suatu objek tertentu bisa mencerminkan gaya hidupnya. Gaya hidup seseorang bisa juga dilihat dari apa yang disenangi, ataupun pendapatnya mengenai objek tertentu.

Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan aktivitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial-keagamaan. Kasali menyatakan bahwa gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang.
Begitu pula menurut Mowen dan Minor yang menyatakan bahwa penting bagi pemasar untuk melakukan segmentasi pasar dengan mengidentifikasi gaya hidup melalui pola perilaku pembelian produk yang konsisten, penggunaan waktu konsumen, dan keterlibatannya dalam berbagai aktivitas. Mowen dan Minor menegaskan bahwa gaya hidup merujuk pada bagaimana orang hidup, bagaimana mereka membelanjakan uangnya, dan bagaimana mereka mengalokasikan waktu mereka. Hal ini dinilai dengan bertanya kepada konsumen tentang aktivitas, minat, dan opini mereka, gaya hidup berhubungan dengan tindakan nyata dan pembelian yang dilakukan konsumen.
Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu untuk memahami nilai-nilai kosnumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga di dunia sekitarnya.Perubahan gaya hidup membawa implikasi pada perubahan selera (selera pria dan wanita berbeda), kebiasan dan perilaku pembelian.perubahan lain yang terjadi adalah meningkatnya keinginan untuk menikmati hidup.

F. Nilai dan Gaya Hidup

Nilai dan Gaya hidup dalam perilaku konsumen sangat berkaitan erat dalam kaidah-kaidah menganalisa Perilaku Konsumen serta relevansinya dengan strategi market dalam membentuk sebuah konsumen yang kuat dengan produsennya. Produsen tentu memiliki standar prosedur dalam menguasai pasar, tentunya apabila ingin memperoleh dan mendapatkan hati di para konsumen, hal-hal yang berkaitan dengan ini yaitu melakukan riset pemasaran, agar memperoleh hasil yang maksimal dalam proses penjualan.

Nilai memainkan peranan yang sangat penting dalam kehidupan bermasyarakat karena nilai sendiri merupakan ukuran mengenai baik dan buruk, benar dan salah, pantas dan tak pantas. Nilai sangat mencerminkan suatu kualitas pilihan dalam tindakan dalam hal apapun termasuk melakukan pembelian.
Kepribadian dan gaya hidup merupakan marupakan salah satu dari karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen selain umur, pekerjaan, dan situasi ekonomi. Banyak konsumen yang sangat loyal dengan produk tertentu saperti minuman pepsi sehingga mereka tidak akan minum minuman bersoda lainnya selain pepsi.
Selain itu barang dan jasa juga mempunyai nilai yaitu nilai pakai dan nilai tukar. Nilai pakai sendiri dibagi dua yaitu nilai pakai objektif dan nilai pakai subjektif. Nilai pakai objektif merupakan kemampuan suatu barang untuk memenuhi kebutuhan banyak orang sedangkan nilai pakai subjektif merupakan nilai yang diberikan oleh seseorang terhadap suatu benda atau jasa dalam memenuhi kubutuhan pribadi pemakainya. Sementara nilai tukar juga dibagi dua yaitu nilai tukar objektif dan nilai tukar subjektif.
Teori nilai juga terbagi menjadi dua teori nilai objektif dan teori nilai subjektif. Yang termasuk teori nilai objektif yaitu teori biaya produksi dari Adam smith, teori dari biaya produksi tenaga kerja dari David ricardo, teori nilai lebih dari Karl mark, teori nilai reproduksi dari Carey, teori nilai pasar dari Humme dan Locke.
Sementara teori nilai subjektif yang terkenal yaitu hukum Gossen 1, hukum Gossen 2, dan Carl Menger. Menurut hukum Gossen 1 nilai suatu barang bagi konsumen yang mengkonsumsinya berkurang jika semakin banyak barang tersebut dikonsumsi. Menurut hukum Gossen 2 manusia akan memuaskan kebutuhan yang beraneka ragam sampai mencapai tingkat intensitas yang sama. Menurut Menger nilai lebih ditentukan oleh faktor subjektif (kepuasan atau permintaan) dibandingkan faktor objektif (biaya produksi atau permintaan). Nilai berasal dari kepuasan manusia oleh karena kebutuhan menusia lebih banyak dari barang yang tersedia maka manusia akan memilih secara rasional diantara semua barang alternatif yang tersedia.

G. Menggunakan Katakteristik Gaya Hidup dalam Strategi Pemasaran

     Seperti telah kita bahas diatas bahwa Gaya hidup konsumen sangat mempengaruhi pola pikir mereka dalam memilih produk dan jasa untuk dikonsumsi. Sebagai produsen kita harus pintar dalam memandang pasar melalui karakteristik gaya hidupitu atau dapat disebut jua segmentasi demografis, prodisen sudah harus tahu karakteristik konsumennya bagaimana gaya hidup target pasar, pendapatan, selera sehingga produsen tahu strategi apa yang seharusnya digunakan dalam memasarkan produk.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi 

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati.

 Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

1. Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut: 1.Segmentasi GeografiSegmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan. 

2. Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

 a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah. 

b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya. 

c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk

4. Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. 

Sumber :

http://id.wikipedia.org/wiki/Kepribadian

http://belajarpsikologi.com/teori-pengembangan-kepribadian/

http://melatipujilestari.blogspot.com/2012/10/bagaimana-menggunakan-segmentasi-dalam.html

http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-arlina%20lbs3.pdf

Motivasi dan Keterlibatan

A. Motivasi

Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faKtor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja sama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.

Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

B. Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

1. Tujuan   : Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. Mengetahui kepentingan : Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. Komunikasi efektif : Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. Integrasi tujuan : Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan, kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas : Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

C. Tujuan Motivasi Konsumen

Tujuan motivasi konsumen :

1. Meningkatkan kepuasan

2. Mempertahankan loyalitas

3. Efisiensi

4. Efektivitas

5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan   pembeli atau konsumen

D. Asas Motivasi

Berikut dibawah ini asas-asas yang mendasari motivasi antara lain;

1. Asas mengikutsertakan, artinya mengajak bawahan atau karyawan untuk berpartisipasi dan memberikan kesempatan bertanya dan mengajukan pendapat, dalam pengambilan suatu keputusan.

2. Asas komunikasi, yaitu menginformasikan tujuan dan kendala-kendala dalam suatu proses dengan jelas dan akurat.

3. Asas pengakuan, yaitu memberikan penghargaan, pujian dan pengakuaan yang tepat kepada bawahan yang berprestasi.

4. Asas wewenang yang didelegasikan, yaitu memberikan kewenangan, dan kepercayaan diri pada bawahan, bahwa dengan kemampuan dan kreatifitasnya ia mampu mengerjakan.

5. Asas adil dan layak, artinya jenis motivasi yang diberikan harus berdasarkan atas keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan.

6. Asas perhatian timbal balik, artinya bawahan yang berhasil mengerjakan tugas dengan baik, maka pimpinan harus bersedia memberikan alat dan jenis motivasi.

E. Kebutuhan dan Tujuan Dalam Konteks Perilaku Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Fisiologis: Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.

2. Keamanan: Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. Afiliasi dan pemilikan : Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

4. Prestasi: Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. Kekuasaaan: Keinginan untuk mendapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

6. Ekspresi diri: Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

7. Urutan dan pengertian: Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. Pencarian variasi: Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. Atribusi sebab-akibat : Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

F. Klasifikasi Motif

§  Motif  Primer  dan  Motif  Sekunder

Pengklasifikasian motif menjadi motif primer dan motif sekunder di dasarkan pada latar belakang perkembangan motif.  Suatu motif di sebut motif primer bila di latar belakangi oleh sebuah proses di dalam tubuh. Dengan kata lain, motif primer itu tergantung pada keadaan organic individu. Yang termasuk pada golongan primer adalah motif lapar, haus, seks, bernafas, istirahat. Motif sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung pada keadaan organisme individu.

§  Motif Intrinsik dan ekstrinsik

Motif intrinsik yaitu motif-motif yang dapat berfungsi tanpa harus dirangsang dari luar. Motif ekstrinsik yaitu motif yang berfungsi karena perangsang dari luar. misalnya, seseorang melakukan sesuatu karena untuk memenangkan hadiah yang khusus ditawarkan untuk perilaku tersebut.

§  Motif  disadari dan motif tidak disadari

Motif disadari yaitu Motif yang menggerakkan seseorang untuk bertingkah laku secara sadar. Sedangkan motif tidak disadari yaitu Motif yang menggerakkan individu untuk bertingkah berlaku di luar kesadaranya.

§  Motif  tunggal dan Motif  Bergabung

Berdasarkan banyaknya motif yang bekerja di belakang tingkah laku manusia, motif dapat kita bagi menjadi motif tunggal dan motif bergabung.

Motif  kegiatan-kegiatan kita bisa merupaan motif tunggal ataupun motif bergabung.

§  Motif  Mendekat  dan  Motif  Menjauh

Suatu motif disebut motif mendekat bila reaksi terhadap stimulus yang datang bersifat mendekati stimulus; sedangkan motif menjauh terjadi bila respon terhadap stimulus yang datang bersifat menghindari atau menjauhi stimulus yang datang.

Stimulus menimbulkan respon mendekat disebut stimulus positif, sedangkan yang menimbulkan respon menjauh disebut respon negatif.

§  Motif Biogenetis, Sosiogenetis, Dan teogenetis

Motif  biogenetis yaitu motif yang berkembang pada diri seseorang dan berasal dari organismenya sebagai makhluk biologis.

Motif Sosiogenetis yaitu motif-motif yang dipelajari orang dan berasal dari lingkungan kebudayaan tempat orang itu berada dan berkembang

Motif  teogenetis yaitu Motif  yang berasal dari interaksi antara manusia dan tuhan.

G. Metode dan Kebutuhan Pemberiaan Motivasi

a. Metode Langsung ( Direct Motivation ). Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas : Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.

b. Metode tidak langsung ( indirect motivation ). Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oileh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negative.

H. Hierarki Kebutuhan Moslow

Tingkatan Piramid yang berisikan dari paling bawah Kebutuhan Fisiologis, Kebutuhan Rasa Aman dan Perlindungan, Kebutuhan Rasa Cinta, Kebutuhan Harga Diri dan Kebutuhan Aktualisasi Diri. semuanya berada seperti tingkatan piramid dimana Kebutuhan Fisiologis berada dipaling dasar dan Kebutuhan Aktualisasi berada di paling atas.

I. Teori-Teori Kebutuhan

Maslow telah membentuk sebuah hirarki dari lima tingkat kebutuhan dasar. Di luar kebutuhan tersebut, kebutuhan tingkat yang lebih tinggi ada. Ini termasuk kebutuhan untuk memahami, apresiasi estetik dan spiritual kebutuhan murni. Dalam tingkat dari lima kebutuhan dasar, orang tidak merasa perlu kedua hingga tuntutan pertama telah puas, maupun ketiga sampai kedua telah puas, dan sebagainya. Kebutuhan dasar Maslow adalah sebagai berikut:

Teori Kebutuhan Maslow

a. Kebutuhan Fisiologis

Ini adalah kebutuhan biologis. Mereka terdiri dari kebutuhan oksigen, makanan, air, dan suhu tubuh relatif konstan. Mereka adalah kebutuhan kuat karena jika seseorang tidak diberi semua kebutuhan, fisiologis yang akan datang pertama dalam pencarian seseorang untuk kepuasan.

b. Kebutuhan Keamanan

Ketika semua kebutuhan fisiologis puas dan tidak mengendalikan pikiran lagi dan perilaku, kebutuhan keamanan dapat menjadi aktif. Orang dewasa memiliki sedikit kesadaran keamanan mereka kebutuhan kecuali pada saat darurat atau periode disorganisasi dalam struktur sosial (seperti kerusuhan luas). Anak-anak sering menampilkan tanda-tanda rasa tidak aman dan perlu aman.

c. Kebutuhan Cinta, Sayang dan Kepemilikan

Ketika kebutuhan untuk keselamatan dan kesejahteraan fisiologis puas, kelas berikutnya kebutuhan untuk cinta, sayang dan kepemilikan dapat muncul. Maslow menyatakan bahwa orang mencari untuk mengatasi perasaan kesepian dan keterasingan. Ini melibatkan kedua dan menerima cinta, kasih sayang dan memberikan rasa memiliki.

d. Kebutuhan Penghargaan

Ketika tiga kelas pertama kebutuhan dipenuhi, kebutuhan untuk harga bisa menjadi dominan. Ini melibatkan kebutuhan baik harga diri dan untuk seseorang mendapat penghargaan dari orang lain. Manusia memiliki kebutuhan untuk tegas, berdasarkan, tingkat tinggi stabil diri, dan rasa hormat dari orang lain. Ketika kebutuhan ini terpenuhi, orang merasa percaya diri dan berharga sebagai orang di dunia. Ketika kebutuhan frustrasi, orang merasa rendah, lemah, tak berdaya dan tidak berharga.

e. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Ketika semua kebutuhan di atas terpenuhi, maka dan hanya maka adalah kebutuhan untuk aktualisasi diri diaktifkan. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai orang perlu untuk menjadi dan melakukan apa yang orang itu “lahir untuk dilakukan.” “Seorang musisi harus bermusik, seniman harus melukis, dan penyair harus menulis.” Kebutuhan ini membuat diri mereka merasa dalam tanda-tanda kegelisahan. Orang itu merasa di tepi, tegang, kurang sesuatu, singkatnya, gelisah. Jika seseorang lapar, tidak aman, tidak dicintai atau diterima, atau kurang harga diri, sangat mudah untuk mengetahui apa orang itu gelisah tentang. Hal ini tidak selalu jelas apa yang seseorang ingin ketika ada kebutuhan untuk aktualisasi diri.

Teori Kebutuhan McClelland

Teori kebutuhan McClelland dikembangkan oleh David McClelland dan teman-temannya. Teori kebutuhan McClelland berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut:

1.     Kebutuhan berprestasi: dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.

2.    Kebutuhan berkuasa: kebutuhan untuk membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.

3.    Kebutuhan berafiliasi: keinginan untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.

Teori Kebutuhan ERG Theory Alderfer

Clayton Alderfer mengetengahkan teori motivasi ERG yang didasarkan pada kebutuhan manusia akan keberadaan (exsistence), hubungan (relatedness), dan pertumbuhan (growth). Teori ini sedikit berbeda dengan teori Maslow. Disini Alfeder mengemukakan bahwa jika kebutuhan yang lebih tinggi tidak atau belum dapat dipenuhi maka manusia akan kembali pada gerak yang fleksibel dari pemenuhan kebutuhan dari waktu ke waktu dan dari situasi ke situasi.

J. Kelebihan dan Kekurangan Teori Motivasi

Kelebihan antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :

Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :

1. Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.

2. Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.

3. Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.

4. Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.

5. Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.

Kelebihan teori motivasi prestasi dari Atkinson dan David McClelland:

1. Adanya riset yang ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.

2. Dalam teori ini diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.

Kelebihan teori dua faktor yang dikemukakan Frederick Herzberg :

1. Teori Herzberg telah dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi – rekomendasinya..

2. Banyak penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.

3. Penelitian yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.

4. Dalam teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan benar kondisi karyawan.

Kelemahan dari antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :

Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow :

1. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.

2. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

Kelemahan teori motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :

1. Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.

2. Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.

Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick Herzberg :

1. Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.

2. Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.

3. Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.

4. Teori itu tidak konsisten ddengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.

5. Herzberg mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara kepuasan dan produkyivitas.

K. Riset atau Penelitian Motivasi

Motivasi di balik perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih merupakan “drive”  yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menyenangkan.

Contoh : Merokok jadi pelarian dari tugas berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun karena kebanyakan dijejali tugas-tugas PR.  Merokok juga merupakan hadiah pada diri sendiri, akan lebih menyenangkan kalau sering dilakukan. Merokok di awal hari mengantisipasi anugerah yang bakal datang, sementara merokok di malam hari menutup hari yang panjang. Rokok adalah jejak waktu modern yang menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di kantor.  Bisa juga untuk meredam ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan itulah mengapa orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami menunggu istrinya melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng  di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral sensual. Rokok juga bisa berfungsi sosial sebagai teman, juga menjadi sarana percakapan dengan diri sendiri.  Rokok menegaskan kepribadian sambil menunjukkan hubungan dekat dengan sesama perokok.  Kotak rokok, misalnya, menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa cemas dan kekecewaan mereka….Itulah kutipan contoh hasil penelitian motivasi konsumen di balik perilaku merokok.

L. Keterlibatan

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

M. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen berniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan:

• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

• Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

N. Dasar Arti Akhir Bagi Keterlibatan

Rantai arti akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter & Olson, 1996)

O. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan

§  Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.

§  Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

P. Beberapa Faktor Anteseden Dari Keterlibatan

§  Faktor-faktor pribadi,  Faktor pribadi paling kuat bila produk atau jasa dipandang sebagai citra diri yang dapat mempertinggi.

§  Faktor produk , Produk sebenarnya tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapi cara konsumen merespons terhadap produk itulah yang akan menetukan tingkat keterlibatan mereka. Secara umum keterlibatan lebih besar untuk produk yang memenuhi kebutuhan dan nilai yang penting. Keterlibatan dapat meningkat karena alternatif pilihan dipandang secara lebih khusus di dalam penyajian mereka.

§  Faktor situasi Keterlibatan situasi operasional atas dasar temporer dan dapat memudar segera sesudah hasil pembelian dipecahkan

Q. Bentuk dan Keterlibatan dan Hasil

Konsumen juga dapat terlibat dengan produk atau merek. Mereka lebih melihat perbedaan dalam sifat dari berbagai produk atau merek dan hasil yang terlihat adalah loyalitas yang lebih besar ketika preferensi didasarkan atas keterlibatan yang dirasakan tinggi.

R. Mengukur Keterlibatan

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.

4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan sosial mengenai orang bersangkutan.

Sumber :

http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi

http://m.wattpad.com/4248781?m=1

http://www.wattpad.com/4248781-pengertian-perilaku-konsumen-dinamika-proses-dan

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/11/perilaku-konsumen-2/

http://abdurrahmanbinsaid.wordpress.com/2008/10/09/teori-motivasi/

http://thesis.binus.ac.id/Doc/Bab2HTML/2011100496mn2/page5.html

http://new.edulab.co.id/teori-teori-motivasi/

http://aulialupita168.blogspot.com/2011/03/telaah-kritis-teori-motivasi.html

http://frommarketing.blogspot.com/2009/06/pengertian-keterlibatan-konsumen.html

http://thesis.binus.ac.id/Doc/Bab2HTML/2011100500mn2/page27.html

http://thesis.binus.ac.id/Doc/Bab2HTML/2011100500mn2/page29.html